Как увеличить розничные продажи?
Сколько уже всего писалось и говорилось о рознице! Существуют тренинги, семинары, практические руководства, много бесплатного материала в интернете, но, несмотря на это, из многих магазинов хочется не просто уйти, а выбежать и никогда не возвращаться.
Магазины розничной торговли существенно отличаются друг от друга. И нужно понимать, что для продуктовой розницы есть свои правила, которые существенно отличаются от всех остальных розничных продаж. Но большинство магазинов объединяют одни и те же ошибки:
1. Продавец напоминает озлобленного соседа. У покупателя возникает ненавязчивое ощущение, что он тут самый нежеланный гость.
Консультанты неустанно выполняют функцию охранника, а иногда напоминают агентов специальных служб и просто преследуют клиентов. Ощущения превосходят все ожидания. Хочется все оставить на прилавке и бежать, пока не надели наручники.
2. Продавцов просто нет в торговом зале. Возможно, что и без него можно вполне обойтись, но иногда на товаре нет ценника, хочется узнать, имеется ли в наличие другой размер и прочие мелочи. Но задать вопрос некому, а кассир не в курсе потому, что он работает в другом отделе.
3.Товар найти не представляется возможным. Выкладка товара организована по принципу лабиринта. Чем больше покупатель старается найти то, что ему нужно, тем больше он теряется. На одной полке лежат полотенца, футболки и носки, что уже неприятно.
4. Магазин неплохой, но там невозможно находиться физически. Либо кондиционер летом так работает, что есть вероятность превратиться в снежный ком, либо таковые совсем отсутствуют и понравившуюся вещь нельзя померить потому, как то, в чем пришел покупатель, снять невозможно.
Конечно, можно перечислять этот список очень долго, но если рассмотреть описанное выше, то можно убедиться в том, что есть 3 основные направления, в которых нужно работать: персонал, выкладка и комфорт для покупателя.
Персонал.
Безусловно, в продажах это самый важный фактор. Продавец, как ни банально это звучит, должен уметь и любить продавать. Он должен быть приятным. Не нужно принимать на работу людей модельной внешности. Это часто срабатывает в совершенно противоположную сторону и, покупатель, чувствуя свои комплексы, не обратится за помощью. Поэтому продавец должен быть приятным и обаятельным.
Помимо внешнего обаяния, консультанты должны обладать своим основным навыкам - коммуникабельностью. Не нужно путать его с болтливостью. Человека можно назвать коммуникабельным, когда он может не только говорить, но и слушать. А для продавца умение слушать и слышать является главным качеством. Ведь, что толку говорить, когда не понимаешь о чем?
Продавец должен обладать природной доброжелательностью и толерантностью. Потому, что научить любить товар можно, но если консультант не любит людей, то предыдущие 2 качества не помогут ему.
Основываясь на этих важнейших факторах, можно делать первичный отбор. Можно ли научить продавать? Да, безусловно! Но для этого должны быть задатки. Ведь продажа - совокупность мастерства, техник, инструментов и личного обаяния.
Мерчандайзинг.
Иначе говоря, выкладка товара. Даже если площадь магазина скромная, даже если товар бюджетный нужно следить за этим очень строго. Ну, не нравится большинству количеству людей ощущение секонд-хенда, когда они вынуждены, в буквальном понимании этого слова, откапывать товар.
Конечно, на начальном этапе, не все предприниматели могут себе позволить нанять высококвалифицированного мерчандайзера. Но держать товар в опрятном чистом виде можно и без специального образования.
И тут не нужно бояться экспериментов! Все знают, что есть одежда, которая ужасно смотрится на вешалке, но совершенно по-другому выглядит, когда она надета на манекен. А если не полениться и подобрать аксессуары и составить целый ансамбль, то товар уйдет быстрее, чем можно было предположить изначально. Манекены необходимо регулярно переодевать, чтобы они не приедались. Важно понимать, что наряжая манекен, нужно создавать не просто костюм, а образ.
Комфорт покупателей.
Задача торговой точки - привлечь клиента и удерживать его внимание, как можно дольше. Находится в неопрятном месте с пыльными витринами всегда неприятно. Еще хуже, когда температурный режим невыносим.
Не нужно вкладывать все средства в дизайнерский ремонт. Достаточно будет решить вопрос безопасности, чтобы витрины не дрожали от шагов покупателей и они не спотыкались о неровный пол и соблюдать правила гигиены.
На самом деле, это простые советы тем, кто только начинает, но, следуя им, любой предприниматель обезопасит свой бизнес от элементарных ошибок.
Выбор за Вами...
